Как убыточное предприятие сделать прибыльным?

Как сделать убыточный бизнес прибыльным?

Со стороны может показаться, что быть собственником бизнеса – это автоматически означает богатство и благополучие. Внешне все может смотреться действительно очень хорошо – красивая вывеска, дорогой офис и так далее. Но на практике часто бывает так, что за внешним лоском скрываются большие финансовые проблемы, которые могут привести к закрытию бизнеса уже в ближайшие три года или даже год.

В этом смысле, о прибыльности бизнеса следует задуматься еще до того, как его запускать. Вообще, прибыль – это все доходы минус расходы. Как пишет kirulanov.com, Самый выгодный бизнес – это тот, в котором сведены на нет расходы, но при этом есть большой потенциал по доходам. Например, открытие собственного магазина неизбежно потребует затрат на аренду помещения, склад и так далее. Намного дешвеле открыть интернет-магазин, но тут возникает проблема раскрутки. А в некоторых случаях может подойти и паблик вконтакте, которые будет и раскручивать просто и себестоимость создания такого канала продаж будет равна практически нулю.

Итак, сегодня я расскажу несколько советов, которые помогут выстроить прибыльный бизнес.

НЕ БРАТЬ КРЕДИТЫ

Подавляющее большинство успешных предпринимателей советуют не брать кредиты на бизнес. Я с ними согласен. Кредиты- это легкие деньги, но они обходятся потом слишком дорого. Ведь нужно не только суметь их заработать (что в бизнесе – никто гарантировать не может), но еще и отдать еще и проценты, которые сейчас неоправданно завышены. Бизнес – само по себе рискованное мероприятие. И кредиты тут не особо помогают.

Разумеется, есть случаи, когда люди брали кредит на открытие бизнеса и открывали его, а потом долго и успешно работали. Но в большинстве случаев кредит – не уместен. Ведь мало деньги взять. Нужно еще научиться эффективно ими распоряжаться. А кредитные средства – это сликшом дорогие деньги, .чтобы на них учиться.

Практика показывает, что практически любой бюджет возможно слить буквально в считанные миги. Сколько бы у тебя не было на счетах миллионов рублей – всегда найдутся исполнители, которые с энтузиазмом их оприходуют. Так что перед каждой тратой стоит задуматься – стоит ли заказывать эту услугу или покупать именно это оборудование. Речь не идет о жадности. Речь идет об эффективности. Ведь все твои затраты, в конечном итоге, отразятся на себестоимости. А клиент сейчас не готов оплачивать чью-либо неэффективность. Нужно сразу привыкать работать эффективно.

НЕ ЗАПУСКАТЬ СРАЗУ ДВА ПРОЕКТА

Очень плохая идея запускать параллельно два или три проекта. Практика показывает, что значительно лучше сосредоточить усилия только на одном проекте, довести его до ума и лишь потом – когда первый проект стабильно функционирует и приносит прибыль, можно задуматься о запуске второго проекта. И то, нужно трижды подумать, стоит ли его запускать. Ведь доплолнительный проект будет отвлекать не только твои финансы, но и время и будет стоить нервов. Взвешивай все за и против, но будь скептиком. Сил на все может и не хватить. При этом, если уж ты решил впрячься в два проекта, то идти лучше до конца. Если бросить проект на полпути, то все вложенные в него деньги – могут просто обнулиться, т.к. не всегда бизнес-проекты приносят прибыль сразу. Думай своей головой и имей в виду, что запуск нескольких проектов сразу – требует сверхусилий.

УМЕТЬ ГОВОРИТЬ «НЕТ»

Нужно уметь говорить «нет» нежелательным расходам, безрассудным бизнес-идеям партнера, сомнительным предложениям. Более того, нужно иметь отказывать и нежелательным клиентам. А все потому, что небольшой бизнес не обладает достаточными ресурсами, чтобы хвататься за все. Быть лучшим в узкой нише – предпочтительнее, чем быть посредственным в широком спектре (товаров или услуг).

КОНТРОЛИРОВАТЬ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ

Сразу как только ты начинаешь новый бизнес-проект, нужно начать скрупулезный учет всех доходов и расходов. Это может быть таблица в Excel или какой-то другой инструмент. В любом случае, когда у тебя все доходы и расходы перед глазами в таблице – это здорово прочищает мозг и ты сразу видишь, где ты спустил лишние деньги, а где у тебя идет просадка доходов и по каким причинам.

Нужно уметь подобрать подходящую организационно-правовую форму, систему налогообложения и следить за новшествами в законодательстве. Практика показывает, что здесь – бывают сюрпризы. Кроме того, в законодательстве есть немало льгот и других тонкостей, которые стоят того, чтобы с ними ознакомиться. Например, есть такая вещь как льготные ставки по страховым взносам за сотрудников.

Обычно только во время кризиса предприятия реально начинают думать об эффективности. Они начинают сокращать штат и экономить на всем подряд. В том числе и увольняют людей. Есть совет – не дожидаться кризиса, а работать в режиме жесткой экономии средств сразу. Это позволит сохранить для будущего развития просто колоссальные суммы. Но тут нужно уметь критически мыслить – на чем можно сэкономить безболезненно, а что – лучше не трогать.

Как увеличить прибыль и сделать бизнес успешным

Дело, которому отдаешься полностью, приносит доход и удовлетворение. Если вкладываешь в предприятие энергию, знания, время, обязательно будет отдача. Но путь к успеху долгий, если неправильно расставить приоритеты.

Какую идею считать хорошей? Ту, которая принесет 20 000 рублей или 200 000 евро? За 1 год или за 10 лет? Распределим критерии:

• экономические (дело приносит прибыль за ограниченное время);
• личностные (занятие, которому приходится отдавать все свое время, приносит удовлетворение);
• социальные (быть бизнесменом и самостоятельно принимать решения престижнее, чем работать в качестве наемного работника).

Измерять удачу лучше в количественном отношении: в рублях, долларах, процентах, календарных периодах. Еще Наполеон Хилл, авторитетнейший автор по теме успеха, советовал правильно ставить цели: не «стать богатым», а «заработать 20 тысяч рублей за первую декаду апреля». Он же открыл главный секрет, как превратить стартап в доходную деятельность: не ограничивать свое воображение, постоянно направлять мысли к конечному результату. Поэтому первый рецепт звучит так: слово «невозможно» не существует.

Бизнес и экономика

Доход, деньги, точка безубыточности – все это экономические категории. Что начинающий предприниматель знает об экономике, рыночных категориях, трендах, законах менеджмента и маркетинга? Чтобы организовать коммерческий проект, не обязателен диплом высшего учебного заведения, но потребуется освоить минимальные теоретические понятия: рынок, бизнес-план, доход, убыток, ликвидность, конкурентное преимущество.

Какая бы идея ни посетила будущего предпринимателя, ему стоит запомнить главное: бизнес должен приносить прибыль. Эта аксиома отсылает нас к экономической природе предпринимательства. Второй рецепт успешной деятельности звучит так: «Думать как экономист».

Прибыль – не только приятный бонус к затраченным усилиям. Это экономическая категория, которая выполняет несколько функций:

• показывает, что предприниматель движется в правильном направлении;
• стимулирует владельца и наемных сотрудников, заставляет работать усерднее;
• формирует ресурсы для дальнейшего развития.

Главная задача – научиться правильно тратить, извлекать доход из каждого вложенного рубля. Это потребуется для полноценной работы и развития. Первые месяцы дело может приносить убытки, но обязательно наступает момент, когда убыточная деятельность сменяется доходом. Этот день называют точкой безубыточности.

Важно! Прибыль, как кровь для кровеносных сосудов. Она дает жизнь предприятию. Не будет прибыли – дело прекратит свое существование.

Предпринимательство и спортивный характер

Бизнес и спорт похожи. Цель спортивного состязания – обойти соперников и взять главный приз. Такова и цель предпринимателя: придумать интересную идею и первым занять нишу.

Есть нюанс: придумать хорошую идею «на пустом месте» удается единицам. Хорошие идеи приходят знающим и опытным. Представьте, что в биатлон пришел новичок, никогда не стоявший на лыжах, и выиграл гонку. Это невозможно. Наверняка перед тем, как занять призовое место, он 2-3 года тренировался.

Чтобы добраться до вершины, бизнесмену также придется ежедневно «тренироваться». Делать ошибки и исправлять их. Изучать теоретические аспекты ведения дела и воплощать их на практике. Правильно распределять ресурсы. Тестировать нишу. Пробовать себя в разных видах деятельности. Наполеон Хилл говорил: богатство не приходит случайно, а удача — отклик на настойчивое желание. Быть настойчивым, не останавливаться на половине пути – вот еще один рецепт успеха.

Важно! Ошибки и провалы настигают самых умных и опытных. Коммерческая деятельность – это риск. Не получилось в одной сфере, пробуем в другой, не сработала одна стратегия, изобретаем другую. Жизнеспособность коммерческого проекта – в постоянном движении и развитии.

Военное искусство и коммерция

В своей книге «Думай как миллиардер» Дональд Трамп сравнивает поведение бизнесмена и главнокомандующего. Необходимо составить детальный план для себя и своей армии, а затем его выполнить. Чтобы деятельность приносила доход, изучают искусство стратегического планирования: на год, на месяц, на каждый день. Жизнь делового человека расписана по минутам – он точно знает, что будет делать завтра, через неделю, через полгода. Научившись планировать, правильно расставлять приоритеты и добиваться результата, предприниматель откроет для себя еще один рецепт доходной деятельности.

Важный совет! Коммерческий проект – дело творческое, но только грамотное планирование принесет успех.

Помощь государства

У коммерческого проекта больше шансов стартовать «с нуля» и не обанкротиться, если он работает под опекой государства. Не у всех есть доступ к центру «Сколково» и выгодным госзаказам, но, по крайней мере, разумно использовать те инструменты, которые доступны каждому. Государственная поддержка малых предприятий ведется по нескольким направлениям:

• субсидия на открытие ИП от центра занятости;
• субсидии и гранты начинающим предпринимателям;
• компенсация лизинговых платежей и процентов по кредиту;
• аренда муниципальной недвижимости;
• бесплатные образовательные программы.

В каждом регионе есть программы поддержки малых форм предпринимательства; ежегодно из бюджета выделяются на эти цели миллиарды рублей. Общаясь с представителями местной администрации, участвуя в семинарах и круглых столах вместе с представителями власти, у бизнесмена есть хороший шанс «засветиться», привлечь внимание прессы, узнать о новых грантах и условиях их предоставления. Разумеется, делать это стоит тем, кто работает в правовом поле, соблюдает законы и вовремя платит налоги.

Важно! Бизнесмен использует любые легальные методы увеличения дохода и роста прибыли. Отказываться от государственного субсидирования не стоит – шанс получить его есть.

Адаптация зарубежного опыта

Олег Тиньков на одном из семинаров сказал так: «России не нужны инновации. Мы настолько отстали, что можно делать деньги, просто копируя чужие достижения». Не обязательно доверять этому суждению на 100%. Но рациональное зерно в нем есть. Хорошие идеи родом из США, стран Западной и даже Восточной Европы ждут воплощения на рынках России. Конечно, стоит правильно рассчитать свои силы: учесть специфику местных цен и менталитет потребителя. Но такие крупные сетевые предприятия, как Zara, Subway, American jeans, прекрасно чувствуют себя в России и приносят владельцам хороший доход.

Возьмите на заметку! Сам Тиньков построил деятельность «Тинькофф Банка» на западных технологиях дистанционной работы с клиентами. В 2016 году банковское учреждение показывало рост на падающем рынке кредитования и приносило своему владельцу доход, несопоставимый с цифрами конкурентов.

Копирование – еще один рецепт бизнес-успеха. Оно должно иметь творческий характер, не походить на воровство. Можно использовать чужие идеи, но адаптировать для своего опыта, своего покупателя, своего региона.

Это интересно! Одной из разновидностей «разрешенного копирования» называют франчайзинг. Стать франчайзи раскрученного бренда – хорошая идея для начинающего предпринимателя. Открывать предприятие по франшизе менее рискованно – больше шансов правильно стартовать с «нуля» удачно и задать темп своему развитию.

Бизнес-психология

Понимать мотивацию клиента и свою собственную, правильно вдохновлять сотрудников, стимулировать их на выполнение творческих и рутинных задач – поможет психология. Она подскажет, как договориться с партнером, опередить конкурентов, вызвать у наемного персонала желание работать добросовестно. Без знания азов психологии трудно начать дело, ведь искусство продаж и общения выстроено на знании нюансов поведения людей.

Следует знать! С точки зрения конкурентоспособности сегодня востребованы технологии soft skills. К ним относят умение убеждать, находить подход к сложным клиентам, правильно вести переговоры, работать в команде. Эти навыки позволяют бизнесмену работать успешно, обеспечивать развитие своему проекту.

Коммерция и Интернет

Во втором десятилетии 21-го века в Россию пришла эра Интернета. Виртуальные магазины составили серьезную конкуренцию стационарным точкам продаж, появились другие виды рекламы и новые ниши. Интернет-технологии породили свежие идеи, а также предложили хорошие инструменты для их оценки.

Как сделать бизнес успешным и получить прибыль

Единого ответа на вопрос как сделать бизнес успешным и получить прибыль – не существует, ведь для каждого проекта есть свои особенности и индивидуальные условия развития на рынке. С другой стороны, для достижения успеха при построении собственного дела следует уделять внимание базовым правилам, которые позволят упростить основные процессы деятельности, а также предотвратят совершение грубых ошибок, приводящих к банкротству. Сюда относится грамотное планирование, непрерывный анализ рынка, а также выработка собственной стратегии руководства.

Планирование и основные этапы развития бизнеса

На пути становления в бизнесе каждый предприниматель проходит несколько обязательных этапов, на каждом из которых предприятие сталкивается с определенными задачами и сложностями. Чтобы преодолеть их с минимальными потерями, при планировании следует ставить кратковременные цели, позволяющие выйти на новый уровень как можно скорее.

Этап 1. Точка безубыточности

Первый этап развития бизнеса один из самых сложных. В этот период вы должны быть готовы работать в убыток, а вашей основной целью должна стать самоокупаемость жизнедеятельности предприятия. Простыми словами вы должны достигнуть точки безубыточности, когда получаемый доход компании покрывает себестоимость продукции (услуг). Последняя определяется следующими типами расходов:

• Постоянные (не зависящие от объемов производства) – аренда, зарплата администрации, амортизация, выплаты по кредитам, оплата средств связи, реклама и маркетинг, страховые платежи.
• Переменные (напрямую зависящие от объемов производства) – закупка сырья, заработная плата производственным сотрудникам, транспортные расходы, налогообложение (если оно выражено в процентах от прибыли), оплата коммунальных услуг.

Точка безубыточности рассчитывается ориентировочно в бизнес-плане вашего предприятия и позволяет определить:

• требуемый объем продукции или услуг;
• необходимое количество рабочих дней за месяц.

Соответственно этот показатель представляется в двух форматах и имеет привязку ко времени:

1. Денежный эквивалент – сколько вам необходимо зарабатывать за месяц (в день, с учетом количества рабочих дней).
2. Товарный эквивалент – сколько товаров необходимо производить или услуг оказывать.

Пример:

Затраты на работу предприятия по выпуску сумок составляют 2000$ в месяц. Одна сумка стоит 20$. Таким образом, для выхода на точку безубыточности вы должны производить 100 сумок в месяц. При условии, что ваше предприятие работает 20 дней в месяц, для выхода на точку безубыточности вам необходимо производить и продавать в день не менее 5 сумок.

Если предприятие производит ряд продукции или оказывает различные услуги, расчет точки безубыточности проводится в комплексе по всем позициям. При этом в план могут закладываться различные объемы по каждой категории. Если же при уменьшении (увеличении) спроса на определенные позиции в дальнейшем вы будете изменять объемы, необходимо также выполнить и повторное определение точки безубыточности, поскольку соответственно изменится и себестоимость производства.

Этап 2. Прожиточный минимум

Следующий показатель, которого должен достичь ваш бизнес – это резерв прожиточного минимума. Он выражается в обеспечении средств для покрытия расходов не только текущего месяца, но и последующих периодов (минимум одного месяца). На практике он позволит сохранить ваше предприятие при возникновении непредвиденных ситуаций (сезонного застоя, поломок оборудования, перебоев с поставками и т.д.), а потому очень важно, чтобы средства, полученные сверх затрат, не были потрачены предпринимателем на личные нужды или досрочное погашение кредитов.

Достижение прожиточного минимума характеризуется показателем запаса прочности, демонстрирующим насколько близки доходы предприятия к точке, за которой начинаются убытки. Он выражается в процентах и рассчитывается следующим образом:

Запас прочности = 100%×(доход – безубыточность)÷доход

Пример:

Компания заработала за месяц 2500$, при этом точка безубыточности составляет 2000$. Запас прочности будет равен:

Этап 3. Окупаемость бизнеса

Наращивание запаса прочности позволяет достичь следующего показателя, демонстрирующего окупаемость бизнеса, или, проще говоря, возврата стартовых вложений. Окупаемость выражается в промежутках времени (месяцы, годы) и для каждого типа предприятия имеет свои средние значения. К стартовым вложениям относятся все инвестируемые средства, направленные на создание и поддержание бизнеса до получения его первой прибыли. В свою очередь прибыль – это деньги, полученные фирмой сверх точки безубыточности. Чтобы рассчитать срок окупаемости используется следующая формула:

Окупаемость (месяцы) = стартовые вложения / ежемесячная прибыль (по среднему показателю)

Пример:

Начальные вложения на открытие фирмы составили 10000$. После выхода на точку безубыточности, среднемесячная прибыль составила 500$. Таким образом, бизнес полностью окупится за 20 месяцев.

Этап 4. Наращивание прибыли

Фактически этот этап начинается сразу после выхода в ноль и происходит параллельно достижению прожиточного минимума и окупаемости бизнеса. С другой стороны, предпринимателю лучше начинать воспринимать прибыль как свободный капитал компании, лишь когда пройдены первые три этапа.

Производственные рычаги для управления прибылью

Чтобы контролировать эффективность производства и соответственно уровень прибыли, необходимо ввести в дело такое понятие как производственный рычаг (англоязычный термин operating leverage), который позволяет определить темпы развития вашего бизнеса. На практике он демонстрирует насколько изменяется прибыль, при изменении выручки компании на 1%. На практике различают два вида производственных рычагов:

1. Ценовой – определяется как отношение выручки к прибыли компании;
2. Натуральный – определяется как отношение разницы между выручкой и переменными затратами (или суммы выручки и постоянных затрат) к прибыли компании.

Пример:

Выручка от продажи товаров вашей компании составила 5000$. При этом фактическая прибыль 3000$. Переменные затраты равны 1500$, а постоянные 500$. Таким образом:

Ценовой производственный рычаг = 5000÷3000=1,6

Натуральный производственный рычаг = (5000-1500)÷3000=(3000+500)÷3000=1,16

На практике это означает:

• В случае повышения (снижения) рыночной цены продукции на 1%, прибыль вашей компании увеличится (снизится) на 1,6%.
• В случае увеличения (уменьшения) объемов продукции на 1%, ваша прибыль возрастет (снизится) на 1,16%.

Расчет и применение в своей практике этих показателей поможет вам определять темпы наращивания прибыли при благоприятных рыночных условиях, а также оставаться в зоне безубыточности в кризисных ситуациях.

Как достичь снижения себестоимости

Чем больше показатель производственного рычага, тем интенсивнее мы можем управлять финансовыми показателями компании. Основным параметром для изменения его величины являются затраты, влияющие на себестоимость, поскольку неоправданный рост рыночной цены товара или услуг может существенно снизить спрос и создаст перспективы для возникновения более сильной конкуренции.

Для уменьшения себестоимости применяются следующие методы:

• Снижение материалоемкости – практическое сокращение затрат на сырье (закупка крупными оптовыми партиями), оптимизация производственных процессов с целью уменьшения объема отходов.
• Снижение трудоемкости – оптимизация технологии и внутренней логистики предприятия.
• Сокращение различных накладных расходов – оптимизация процессов обслуживания.
• Повышение квалификации ключевых сотрудников – позволяющее увеличить норму выработки и улучшить качество.

Инвестирование и масштабирование бизнеса

Когда бизнес полностью окупился и приносит прибыль, можно начинать расширять дело, что также позволит увеличить итоговый объем прибыли. При этом вы можете пойти следующими путями:

• Инвестировать в новые смежные отрасли – выпуск новой продукции, предложение новой категории услуг.
• Инвестировать в пассивный доход – приобретение от лица компании ценных бумаг, недвижимости, передаваемой в аренду третьим лицам.
• Масштабировать существующую модель – увеличить производственную площадь (повышение объемов выпуска), открыть филиалы, выпустить собственную франшизу (см. Что дает масштабирование бизнеса).

Независимо от способа, вы должны понимать, что инвестировать в расширение следует исключительно такой объем средств, который не затронет жизнедеятельность вашего текущего бизнеса, особенно если речь идет о запуске новой продукции или услуги.

Распространенные ошибки при построении бизнеса

Помимо планирования показателей вашего бизнеса, следует обращать внимание и на другие проблемы, которые могут быть не очевидными, но все же нередко приводят к серьезным последствиям. Сюда относятся:

• Отсутствие ориентирования на целевую аудиторию. Чем точнее вы определите портрет своего клиента и ориентируете продукт (маркетинговую стратегию) на него, тем быстрее выйдете на точку безубыточности. Если же изначально не учесть этот фактор, период становления может затянуться, что отразится на сроках окупаемости и даже может стать фатальным для дела. Экспериментировать с широким кругом покупателей лучше на стадии приумножения прибыли.
• Неумение делегировать полномочия. Затраты на услуги специалистов могут в меньшей степени отражаться на прибыли, нежели потеря вашего личного времени. Так, например, если вы предоставляете услуги самостоятельно, потраченный на ведение документации рабочий день, будет равен потере дневного заработка, что может быть выше, чем услуги приходящего бухгалтера.
• Экономия на специалистах. Постоянно обучать неопытных специалистов для молодых компаний намного затратней, чем обеспечение достойной оплаты труда существующим, поскольку от этого страдает выработка и увеличивается объем отходов производства за счет отбраковки.
• Одновременная реализация нескольких проектов. Начинать новый бизнес-проект, даже если он связан с основным, стоит лишь тогда, когда работа последнего отлажена и он приносит прибыль без вашего участия.
• Отказ от использования прогрессивных методов. Внедрение новых технологий в бизнес-процессы позволит вам привлекать новые категории клиентов и оптимизировать работу предприятия. С другой стороны, прежде чем привносить их в свой бизнес, важно понять, каких целей вы сможете достичь в результате и так ли важны они для вашего предприятия на текущем этапе.
• Образ компании, не соответствующий реалиям. Эта проблема особенно характерна для отечественного бизнеса, где многие по-прежнему определяют успех фирмы по интерьеру и площади офиса. Излишние издержки на представительские расходы не только влекут за собой выход в минус, но и могут способствовать заключению контрактов, которые вы не сможете реализовать из-за недостаточного масштаба вашего предприятия.
• Слепое доверие консультантам. Даже успешные предприниматели непрерывно учатся новому, проводят исследования и тщательно обдумывают каждое решение, используя консультантов исключительно как источник дополнительной информации и новых идей. Если же вы будете полностью полагаться на чужое мнение, в скором времени ваш бизнес также может стать чужим. Однако пренебрегать внешними специалистами тоже не следует, ведь, возможно, работая в своей сфере, вы упустили новые тенденции, которые позволят вам достичь большего.
• Цена товара (услуг) не соответствует качеству. Эта ошибка работает в обоих направлениях. Так, например, снижая себестоимость, в ряде случаев имеет смысл немного снизить и цену, чтобы привлечь больше клиентов и получить дополнительную прибыль за счет оборота. С другой стороны, повышая качество, немного повышайте и стоимость, чтобы не демпинговать рынок себе в убыток.
• Боязнь кредитов и внешних инвестиций. Значительную долю успеха для предпринимателя определяет умение рисковать. Отказываясь от дополнительных обязательств, вы также отказываетесь от возможностей, которые могут стать решающими в построении дела.
• Отсутствие взаимодействия с персоналом. Если среди сотрудников произойдет революция, ваша компания в считанные недели может стать убыточной, независимо от рассчитанных показателей. А потому, важно не только материально, но и морально стимулировать ключевой персонал, а также знать, чье мнение в коллективе принимается остальными, а кто по личным мотивам создает помехи для продуктивной работы.

Рассматривая вопрос как сделать бизнес успешным и получить прибыль, также следует помнить о формировании корпоративной политики. Вы должны не только преследовать цель заработать солидный капитал, но также стремиться изменить жизнь окружающего общества к лучшему, путем создания качественных продуктов, новых востребованных услуг и стабильных рабочих мест.

Выгода от убытков

Еще недавно от убыточных компаний старались избавиться, нередко даже доплачивая покупателям,– лишь бы не возиться с ликвидацией. А сегодня это весьма ценный актив. Благодаря ему компания может почти на треть снизить налог на прибыль.

Для чего прибыльной компании могут понадобиться балансовые убытки, в принципе, не секрет. Любому начинающему финансисту известно такое понятие, как “налоговый щит” (tax shield), или “налоговый актив” (так называют щиты аудиторы). Щитом, по сути, являются любые затраты или льготы, позволяющие уменьшить облагаемую прибыль, а значит, снизить налог на прибыль. Номинально стоимость налогового щита равна потенциальной экономии на налоге. Фактическая же цена щита определяется еще и с учетом дисконтирования.

Одним из наиболее используемых в международной финансовой практике щитов является право на перенос убытков (компания, получившая убыток в прошлом году, при налогообложении может уменьшить на его сумму прибыль текущего года). Было такое положение и в России, в отмененном в прошлом году законе о налоге на прибыль. Его было удобно использовать, например, при структурировании денежных потоков внутри группы. Когда на собственную убыточную фирму в структуре холдинга переводили значительную часть доходного бизнеса, а значит, и прибыли всей группы, снижая тем самым корпоративный налог на прибыль. Например, один крупный холдинг поставил свой не оправдавший надежд убыточный проект в центр финансовых потоков группы, существенно сократив таким образом собственные потери.

Для тех же целей можно было купить и чужую убыточную “оболочку”. Однако перевод бизнеса из одной компании в другую не всегда прост и даже возможен, особенно если бизнес сопряжен с использованием недвижимости и иных дорогих активов и лицензий. Подчас такая переброска денежных потоков съедала значительную долю экономии. А потому спроса на убыточные компании практически не было.

Новые возможности
Все изменилось с нынешнего года. Теперь вместо дорогостоящего и трудоемкого процесса перевода активного бизнеса на коматозную оболочку можно использовать гораздо более простую процедуру реорганизации, а именно – присоединить оболочку к высокоприбыльной структуре.

Результат будет тем же – прямое приобретение убытков с возможностью их зачета. Один крупный российский производитель пива приобрел древний металлургический комбинат где-то на Урале. Предположение, что пивовары развивают таким образом свой бизнес, откровенно забавляет. О диверсификации речь тоже не идет. Сделка совершена исключительно ради убытков в размере $200 млн, к которым завод привели проблемы с реализацией продукции и использование устаревшего оборудования. Этой суммы, по неофициальным данным, пивоварам хватит на несколько лет. Теоретически этот вариант использования налогового щита был возможен и до начала текущего года. Но это только теоретически. В законе на этот счет прямо ничего не говорилось, и финансовые последствия подобной операции были слишком рискованны.

Введенная в действие с 2002 года 25-я глава Налогового кодекса (ст. 283, пункт 5) прямо предусматривает право организации после слияния или присоединения уменьшить налогооблагаемую прибыль на величину убытков, полученных обеими компаниями до реорганизации.

Правда, введены некоторые весьма существенные ограничения. Например, убытки теперь не могут уменьшать облагаемую прибыль более чем на 30% за один год (раньше можно было списать 50%, но по совокупности с большинством остальных льгот, включая знаменитые капиталовложения). Тем не менее возможность снизить эффективную ставку налога на прибыль почти на треть – с 24% до 16,8% – весьма привлекательна. И тем более привлекательна, чем больше прибыль компании. К тому же в зависимости от сумм прибыли и убытков это возможно делать теперь в течение десяти лет (раньше – только пяти).

Интересно, что “убыточная схема” работает в обе стороны. Не только прибыльная компания может быть заинтересована в приобретении убыточной оболочки для снижения налоговых выплат, но и убыточная фирма вполне может купить прибыльную компанию – чтобы войти в успешный бизнес с конкурентным преимуществом в виде существенной налоговой скидки на сумму своих убытков.

Таким образом, теперь делать деньги на собственных убытках можно вполне безопасно и совершенно законно. В пресс-службе Министерства России по налогам и сборам это прокомментировали так: “Если в законе написано, что реорганизованная компания имеет право списывать убытки, имевшиеся до слияния, то что мы можем возразить? Кодекс – закон прямого действия, и мы его исполняем. Конечно, сумма убытка, которая заявляется компанией, будет внимательно изучена. В частности, будет проверено соблюдение всех положенных ограничений и правил по переносу убытков, в том числе нормы о десятилетнем хранении документов. Даже если налогоплательщик уже исключен из реестра”.

Остается лишь найти подходящего покупателя. Пока потенциальным сторонам сделки приходится заниматься поисками самостоятельно. Но это, похоже, временные трудности. Специалисты уже предрекают появление посреднических центров по продаже убыточных компаний.

Налоговики не придерутся
В арсенале налоговых органов стран с наиболее развитыми налоговыми системами имеются вполне действенные средства борьбы с охотниками за налоговыми щитами. Так, например, налоговая служба США (Internal Revenue Service), основываясь на принципе приоритета содержания над формой (substance over form principle), отказывает в зачете убытков присоединенных компаний, если те не могут доказать, что присоединение осуществлено с коммерчески оправданной целью, а не только ради получения налоговых преимуществ.

Российские налоговые органы пока отслеживать цели реорганизации не будут. С одной стороны, они просто не имеют на это права – формально налогоплательщики, задумавшие реорганизацию по убыточной схеме, действуют совершенно законно. Копать глубже, исследуя цели слияния, и наказывать за это действующее законодательство просто не позволяет.

Евгений Тимофеев, менеджер налогового отдела московского офиса компании Ernst & Young: “При отсутствии специальных налоговых правил оценки действительности тех или иных сделок или иных действий налогоплательщиков, налоговые органы иногда пытаются применять соответствующие нормы гражданского законодательства”.

Однако для противодействия законным и юридически оправданным действиям эти нормы не подходят. “Показательно в этой связи прецедентное решение Федерального окружного арбитражного суда Северо-Западного округа по делу Инкомбанка против Архангельской базы тралового флота и ЗАО “Севгеосинтез” от 25 декабря прошлого года,– говорит Евгений Тимофеев.– Суд указал: ‘Доказательство того, что воля сторон была направлена не на совершение сделок, а на освобождение от уплаты налогов, не может служить основанием для признания сделок недействительными'”.

С другой стороны, налоговикам пока вообще не до этих тонкостей – им еще предстоит разобраться с куда более простыми налоговыми проблемами. На что реально можно рассчитывать при проведении налоговой проверки, так это на анализ структуры и реальности убытков присоединенных компаний.

Константин Мосякин, начальник отдела Главного оперативного управления ФСНП России: “До сих пор на практике со схемой минимизации налоговых платежей путем покупки убыточных компаний мы не сталкивались. Как лазейку для уменьшения уплачиваемых налогов нормы 25-й главы Налогового кодекса действительно можно использовать. Но поскольку закон не нарушается, вопрос этот в общем-то не наш, а наших коллег из Министерства по налогам и сборам. Однако, учитывая, что кодекс только что введен и МНС его постоянно дорабатывает, реальные комментарии можно будет давать только по итогам года, к моменту реформации прибыли. Хотя уже сейчас я могу сказать, что нас как правоохранительный орган в данной ситуации безусловно заинтересует, насколько убытки реальны. Чтобы понять мотивацию подбирания чужих долгов, следует скрупулезно проанализировать структуру убытков и активов приобретаемой компании. Если убытки дутые, это будет уже уклонение от налогообложения. Со всеми вытекающими отсюда последствиями”.

Однако задолго до налоговой проверки убытки тщательно проверят и сами участники сделки.

Убыточные ценности
Поскольку на продажу выставляется компания, активно проработавшая какое-то время, покупатель захочет удостовериться в чистоте ее активов. Хотя бы для того, чтобы в будущем не получить неприятных сюрпризов вроде неожиданно нагрянувших кредиторов, среди которых может оказаться и государство. Как правило, заинтересован в подобной тщательной проверке и продавец: чем выше риск предлагаемого им товара, тем ниже на него цена. В международной практике перед такими операциями проводится процедура специальной проверки с помощью юридических или аудиторских фирм (due diligence).

Но все же для продавца лучше всего, если перед реорганизацией в умирающей компании кроме due diligence пройдет еще и налоговая проверка, которая подтвердит, что счеты этой компании с миром и государством сведены окончательно. Спровоцировать ее совсем несложно – инспекции охотно проверяют фирмы перед реорганизацией, поскольку наложить штрафы на правопреемника за старые налоговые грехи уже невозможно.

Продавцу же, пока не нашелся подходящий покупатель, важно сохранить свой товар, а именно сдавать текущую отчетность, не иметь задолженности и обеспечивать налоговым органам возможность контакта с компанией. Иначе мертвую душу ликвидируют в принудительном порядке по факту неоднократных нарушений закона (ст. 61 Гражданского кодекса) или в связи с отсутствием должника (ст. 177 Закона о банкротстве). Ну и, разумеется, чтобы не потерять свои “убыточные ценности”, их надо до 1 января 2003 года перерегистрировать в налоговой инспекции (ст. 26 закона “О государственной регистрации юридических лиц”).

Так что не торопитесь выбрасывать старенькую компанию с убытками на балансе, которая ничего никому не должна. И неудавшийся бизнес теперь можно вполне выгодно продать.

Как сделать бизнес прибыльным?

Факторы, влияющие на развитие бизнеса

Из чего состоит потенциал бизнеса — 10 основных элементов

Как сделать бизнес прибыльным?

Продолжаем рассказывать о том, как открыть и вести свое дело на Предприниматель-Про. Сегодня очень хорошая тема: «как сделать бизнес прибыльным?«. Если честно, мне кажется, что не всем и не совсем понятно, как бизнес становится прибыльным. Я понимаю, что было бы высокомерно с моей стороны сказать, что я вам сейчас расскажу, как сделать свой бизнес прибыльным, и он вдруг станет сверх прибыльным. Я вам не расскажу, как сделать конкретно ваш бизнес прибыльным, я буду говорить о том, откуда в принципе берется прибыль, и немного о том, как продавать и продвигать свою продукцию.

Как сделать бизнес прибыльным?

Что вы должны делать, чтобы бизнес стал более прибыльным?

Давайте разделим на несколько групп то, что вы должны делать, чтобы сделать бизнес более прибыльным. Их немного, но улучшив каждую из них, вы многократно сможете поднять уровень прибыли вашего бизнеса. Итак, вот, что вы как предприниматель и владелец бизнеса должны делать:

• Привлекать большее число потенциальных клиентов.
• Переводить, как можно большее число из них в реальных покупателей.
• Каждому покупателю продавать, как можно больше и как можно дороже.
• Продавать, как можно большему числу людей больше одного раза.
• Сокращать собственные расходы.

Вот они, 5 групп ваших действий (или задач, как хотите), которые однозначно приведут к увеличению прибыли в вашем бизнесе. Рассмотрим каждую группу отдельно.

1. Привлекать большее число потенциальных клиентов

Оно же – привлечь внимание в статье «Факторы, влияющие на развитие бизнеса«. Там, я уже говорил, что это ваш маркетинг и реклама, т.е. все то, чем вы привлекаете свою аудиторию. Тут вроде все понятно, углубляться не будем. Более подробно о том, как привлечь больше клиентов здесь.

2. Превращать, как можно большее число потенциальных клиентов в реальных покупателей

Здесь уже идет речь о конверсии и работе с вашими потенциальными клиентами на входе в воронку продаж, о чем я писал здесь. Это, по сути, работа продавцов в вашем бизнесе – это они должны потенциальному, обратившемуся клиенту продать, т.е. сделать его реальным покупателем. Оттуда и важность того, насколько грамотно организован процесс продаж в вашем бизнесе. Отдельная статья о том, как закрывать больше сделок и завершать продажи, готова.

3. Каждому покупателю продавать, как можно больше и как можно дороже

Чтобы ваш бизнес стал прибыльным, конечно же, вы должны стараться продавать и больше, и дороже каждому покупателю. Не просто так, а создав дополнительную ценность и выгоду для потребителя. В одной из следующих статей я напишу об этом больше. Здесь скажу, что обязательно надо использовать такие приемы, как front-end и back-end, дополнительный сервис к товару или услуге (соответственно, цена выше), разные поощрения, манипуляции (в хорошем смысле) ценой и т. п.

4. Продавать, как можно большему числу людей больше одного раза

Это означает, что, во-первых, вы должны выполнять свою работу хорошо, во-вторых, вести базу клиентов и, в-третьих, грамотно с ней работать. О том, насколько дешевле удержать клиента, чем привлечь нового, даже напоминать, наверное, не стоит. Кроме основного условия, а это полная удовлетворенность клиента вашей работой или качеством товара, применяйте еще разные клиентские программы, обслуживание после продажи, регулярное напоминание о себе (не спам!!) и т. п. Это сделает ваш бизнес более прибыльным, помните.

5. Сокращать собственные расходы

Что-либо писать нужно? По-моему, все понятно:-). Хотя скажу то, что много раз говорю – контролируйте все, анализируйте и делайте выводы. Так, вы сможете понять, где сократить расходы в своем бизнесе. Там, где эффективность меньше всего, естественно. А для этого опять же нужен учет и контроль, правильно? А не потраченные впустую деньги, тоже прибыль, согласитесь.

В конце хотелось бы отметить, что я планирую по каждому из этих пунктов написать отдельную статью и более наглядно показать, как сделать бизнес прибыльным. Надеюсь, это будет очень скоро, а пока делитесь своим опытом в комментариях.

Спасибо, что прочли статью! Если сочли её полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах: