Вне зависимости от того, каким опытом обладает предприниматель, и каких успехов добился он в бизнесе, его всегда будет интересовать ответ на вопрос: «Как обойти своих конкурентов?». Решить проблему конкуренции раз и навсегда еще никому не удавалось – ведь на рынок ежедневно выходят новые компании с новыми идеями. Но это не значит, что каждый бизнесмен обречен затеряться в толпе себе подобных.
Мы разработали эффективный план действий, который поможет вам победить в конкурентной борьбе.
Как обойти конкурентов в бизнесе: пошаговая инструкция
1.Внимательно наблюдайте. Не упускайте своих конкурентов из виду, следите за их деятельностью постоянно. Конечно, их достижения могут стать костью в горле и вызвать поток негативных мыслей, как то: «Мне не следовало начинать заниматься этим», «Я не располагаю такими средствами и такими ресурсами, как они», «Их уровень недосягаем!». С этими фактами придется смириться. Для бизнесмена очень важно представлять себе, как действительно обстоят дела в той сфере, которая его интересует. Люди, которые смотрят на мир сквозь розовые очки, нередко оказываются безоружными перед действительностью.
2.Копируйте успешные решения. Присмотревшись к конкурентам, попробуйте применять их наиболее успешные наработки в своей деятельности – разумеется, если это не запрещено законом. Но будьте готовы к тому, что и ваш собственный опыт может быть взят на вооружение соперниками.
3.Используйте слабые места конкурентов. Даже самые искушенные коммерсанты что-нибудь да упускают. Попытайтесь найти их слабые стороны и сделайте их своими сильными сторонами. Иными словами, если ваши соперники по каким-либо причинам не могут предложить клиентам некую опцию или услугу, сделайте это первыми!
4.Не пренебрегайте рекламой. Она не должна финансироваться по остаточному принципу. Все, что вы получите при таком раскладе, это малоэффективные ролики и невыразительные объявления. «Абы какая» реклама никогда не окупится. Поэтому нужно решить, какие рекламные методы вы хотите задействовать, и выделить на них средства. Какой бы способ воздействия на клиента вы ни выбрали, в рекламе необходимо обыграть хотя бы одну «фишку», отличающую вас от конкурентов. Так, если вы открываете фастфуд в центре города, не стоит писать на флаерах про «быстрое обслуживание». Может, имеет смысл заняться продвижением какой-нибудь очередной национальной кухни?
5.Не «тормозите». Долгие размышления не всегда приводят к желаемому результату. Это не значит, что нужно всегда бросаться с места в карьер: само собой, важные вопросы подлежат осмыслению и обсуждению. Но если процесс принятия решения затягивается на месяцы или годы, конкуренты не станут ждать, пока вы определитесь. Если вы уже составили внятный план по завоеванию рынка, и на бумаге он выглядит наилучшим образом – не откладывайте, начинайте воплощать его в жизнь. Излишняя осторожность, в отличие от умения рисковать, очень часто вредит бизнесу.
6.Совершать ошибки – это нормально. Ваши конкуренты тоже этим грешат. Конечно, слишком большое количество провалов – это повод задуматься. Но тот, кто способен проанализировать свои неудачи, трезво оценить возможности, составить новый план действий и заняться его реализацией, имеет все шансы добиться успеха.
Наблюдение за деятельностью соперников, изучение их сильных и слабых сторон, работа над рекламными кампаниями, грамотное планирование и риск – вот основные средства конкурентной борьбы.
Как переманить клиентов у конкурентов
Вступая на тернистый предпринимательский путь, следует подготовить себя к жесткой конкуренции. Предлагаем рассмотреть эффективные способы переманивания клиентов, которыми часто пользуются опытные бизнесмены.
Как повысить цены и не потерять клиентов
Чтобы повышение цен не привело компанию к потере клиентов, нужна эффективная стратегия ценообразования. В этой публикации мы вам расскажем, как и цены поднять, и клиентов удержать.
Техника и приёмы эффективных продаж
Хотите увеличить продажи товаров и услуг? Мы раскроем секреты эффективных техник и приёмов продаж. Сделайте свой бизнес успешным!
Как обойти конкурентов? Как обходить конкурентов в бизнесе?
Автор: Андрей Громов
Обновление: 18 декабря 2018 г.
Чем бы вы не начали заниматься, всегда будут конкуренты. У них лучше цены, больше ассортимент они раскручены. Ситуация сложная. Но выход есть. Нужно закрыть латентные потребности ваших покупателей.
По факту. Открываю новый Мини Интернет Магазин. На его примере покажу, как выявлять скрытые потребности. Уверен, это лучший способ, как обойти конкурентов в бизнесе.
Как обойти конкурентов? Латентные потребности
Хочешь обойти конкурентов — ищи латентные потребности своих покупателей.
Что это? Потребности покупателя, которые срыты и невидимы. Проявляют себя в определенной ситуации. Большие деньги закопаны именно в латентных потребностях.
Если вам удается их обнаружить и ЗАКРЫТЬ, то легко обойдете конкурентов и заработаете много денег.
Если будете закрывать только базовые потребности, то присоединитесь к тысячам подобных предпринимателей.
Конкурировать вам придется только низкой ценой. Низкая цена — это много работы и мало денег. Оно вам надо? По мне, лучше напрячь немного мозг и найти латентные (скрытые) потребности.
Посмотрите Видео #4
Посмотрите еще!
Итак, я планирую открыть 3 интернет магазина на несколько товаров. Все действия записываю и выкладываю на канале и на этом сайте.
Чтобы не прерывать логическую цепочку рассуждений, напомню про 7 действий, без которых невозможно заработать деньги:
Подробно об этих действиях я рассказывал в видео №2. Оно про общие принципы зарабатывания денег.
Базовую потребность выявил
Это светодиодных ленты, женская бижутерия и портативная акустика. Почему выбрал эти направления? Ответ в видео №3
Начну со светодиодных лент
Конкуренция огромная! Товар у всех примерно одинаковый. Цены тоже. Рынок давно поделен. Есть монстры, с которыми невозможно конкурировать ни ценой, ни ассортиментом.
Знакомые предприниматели говорят, что эта моя затея — полная туфта. Только зря потрачу время.
Однако, я уверен на 100% что смогу обойти конкурентов и привлечь покупателей. При этом, у меня будут высокие цены и хорошая маржа. Вкалывать «за копейки» не собираюсь.
Не зря же я несколько времени потратил на изучение СЕО, контекстной рекламы, создание сайтов и маркетинг.
У большинства конкурентов есть слабое место
По сути, им плевать на клиента. Штат компании — это наемные сотрудники. Их мало волнуют потребности покупателя. Особо напрягаться и делать больше, чем требуется, они не будут.
Сила малого бизнеса — в особой ЗАБОТЕ о покупателе. Забота заключается во внимании к латентным (скрытым) потребностям. Этим я буду обходить конкурентов.
Чтобы выявить латентные потребности, мысленно ставлю себя на место покупателя. Вот он делает ремонт в квартире.
Ремонт — это всегда экстремальная среда, которая выматывает. Человек уже дико запарился подбирать материалы и контролировать работников.
Дошло дело до подсветки потолка. Решил купить ленту. Заходит в интернет магазин.
И сразу проблема — огромное разнообразие
Сотни лент, сотни блоков питания, сотни контроллеров управления. Я считаю себя опытным инженером. Имел дело с кучей разных лент. Я держал их в руках и подключал.
Но даже я не могу ориентироваться в таком огромном ассортименте. Для обычного человека, слишком большой ассортимент однотипных товаров — это всегда проблема выбора.
Латентная потребность — хочу чтобы выбор был простым и очевидным.
Решение — В моем магазине будет всего 5 лент: белая теплая, белая нейтральная, белая холодная, многоцветная и комбинированная (белая + многоцветная).
Мощность у всех лент будет одинаковая — 14 ватт на метр. Качество — выше среднего.
И этого достаточно, чтобы закрыть 80% задач подсветки потолков. Зачем раздувать ассортимент и хвалиться этим, если по факту достаточно всего 5 наименований?
Все остальные просто дублируют друг друга и имеют незначительные отличия.
Следующая проблема — ленты с разных партий имеют разные оттенки
Об этом не принято говорить, но это факт.
Человек покупает 20 метров на потолок. Устанавливает. Опа! А свет-то разный.
Потому, что сборщику на складе магазина пофигу. Он не смотрит на номера партий. Скидывает в коробку то, что рандомно попадает ему в руку.
Нет. Уже приклеено. Никто менять не будет. Разные оттенки — это же не брак.
Латентная потребность — Хочу одинаковый оттенок по все длине подсветки.
Решение — просить поставщика, чтобы отгружал ленты только одной партии. Для этого, установить хорошие отношения со своим менеджером.
При этом, обязательно контролировать самому. При получении: еще раз проверять, сортировать и маркировать ленты с одинаковым оттенком.
Продавать ленты комплектами по 10, 15, 20 метров. И ОБЯЗАТЕЛЬНО объяснять (на сайте), что комплект — это 100% гарантия одинакового оттенка. Заказать для комплектов, упаковку соответствующего размера.
Третья проблема — человек покупает блок питания, а он не вмещается в нишу потолка
У блока слишком большой размер. Не получается его спрятать. Хрен с ним! Спрячу, как-нибудь за шкафом. Прячет. Включает, а он пищит. Тихо, но капец, как неприятно.
Латентная потребность — хочу компактный и бесшумный блок питания.
Решение — найти поставщика современных ультакомпактных блоков питания. Взять несколько штук для теста и убедится, что они бесшумные.
Четвертая проблема — несовместимость разъемов
Человек купил ленту и контроллер управления. Чтобы с пульта менять яркость и цвет. Распаковывает. Опа! А разъемы от лент не совместимы с разъемами контроллера.
Чтобы ленту подключить, нужно отрезать от нее «родные» разъемы, зачистить провод и залудить его паяльником. А еще лучше, поставить контактную гильзу.
Латентная потребность — хочу чтобы разъемы были СРАЗУ совместимыми. НЕ ХОЧУ что-то там дорабатывать. Нет ни знаний, ни инструментов.
Решение — отрезать разъемы от ленты и поставить контактные гильзы. Ленты продавать уже полностью готовыми к подключению. Сделать так, чтобы все товары на сайте были совместимы друг с другом.
Пятая проблема — ленты и комплектующие нужно соединить между собой
И не как попало, а строго по схеме. Для этого нужна нарисованная схема, провода и клеммы.
Латентная потребность — хочу купить все СРАЗУ, в одном месте и самому ничего не изобретать.
Решение — нарисовать понятные схемы подключения, распечатать и вкладывать в заказ. Записать обучающее видео, как соединить ленту и комплектующие.
Добавить в ассортимент все необходимые клеммы. Подготовить провода необходимой длины, нужного сечения и с нужным количеством токоведущих жил. Добавить их в ассортимент.
Шестая проблема — низкое качество
Человек покупает, устанавливает. Доволен. Прошел месяц — три светодиода сгорели. Вместо полосы света — черная дыра.
Еще месяц — еще одна дыра (светодиоды в лентах выгоряют по три штуки, это 10 см). Прошло полгода — сгорел блок питания. Разочарование и обида.
Латентная потребность — хочу чтобы изделие работало в течении заявленного срока.
Решение — найти поставщиков качественной продукции. Лично протестировать товары. Отобрать лучшее. Дать гарантию покупателю и обещать замену за СВОЙ СЧЕТ.
Это самые важные латентные потребности. Есть еще куча других:
Хочу, чтобы по телефону отвечал специалист, а не автоответчик. Решение — переадресация звонков на сотовый. Отвечать лично в любое время.
Хочу быстро найти в Интернете то, что мне нужно. Решение — грамотно подобрать ключевые слова и настроить контекстную рекламу
Хочу получить заказ быстро. Решение — создать складской запас. Чтобы товар был в наличии. Заключить договор с тремя курьерскими службами. Отправлять той, которая доставит быстрее.
Хочу заказать со смартфона, т. к. нет ноутбука. Решение — разработать легкую и удобную мобильную версию сайта
Хочу сделать осознанный выбор, а не покупать «кота в мешке». Решение — сделать фотографии, подробное описание, видеообзоры
Хочу, чтобы было аккуратно упаковано.Решение — заказать упаковку
Хочу оплачивать при получении товара. Решение — организовать наложенный платеж
Хочу рассчитывать на помощь, если понадобится. Решение — давать покупателю номер телефона инженера. Звонить с 10 до 22.
Согласитесь, все это ОЧЕВИДНЫЕ вещи
Здесь нет никаких секретных секретов. Но по факту, это проявление ЗАБОТЫ о покупателе.
Я сделаю для него много хорошего еще ДО того, как он заплатит. Этим я и буду отличаться от конкурентов. Этим я буду привлекать покупателей.
И я уверен на 100%, в том, что мой магазин будет приносить хорошую прибыль. Еще ни разу не было такого, чтобы я выполнил 7 действий и ничего не получил взамен.
Ни-ра-зу!
Итак, латентные потребности выявил. Предварительные идеи по их решению накидал в общую копилку идей.
Далее, 3 действие — поиск решения
Это долгий и сложный процесс. Чтобы он стал быстрым и простым, его нужно разбить на мелкие задачи. Это называется ПЛАН действий.
О нем и том, как идет процесс старта Интернет Магазина я буду записывать короткие ролики и выкладывать их на этом сайте и на своем Ютуб-канале. Присоединяйтесь, будем вместе запускать бизнес на дому.
Как превзойти конкурентов
в Бизнес 07.11.2016 0 1,900 Просмотров
Конкуренция – решающая сила рынка, именно ее боятся как большинство начинающих, так и уже седых предпринимателей. Но как же бороться с конкуренцией и успешно обойти всех конкурентов? Попробуем разобраться в этом вопросе.
Закон конкуренции прост, выигрывает тот, кто:
продает много;
лучшего и качественного товара;
по меньшей цене;
с отличным сервисом (обработка заявок, доставка, оплата и так далее).
Именно в этом правиле и кроется ответ на вопрос, как превзойти конкурентов в торговле, бизнесе, продажах.
Что нужно, чтобы обойти конкурентов?
Хорошо поставленная служба маркетинга может продать все и обойти даже тех конкурентов, у кого товар качественнее и дешевле.
И тут вовсе не обязательно прибегать к огромным рекламным бюджетам, нужно проявить креативность. Отправляйтесь на ютуб в поисках креативной рекламы родом из развитых стран, которые заметно преуспели в таких вещах как вирусный и партизанский маркетинг.
Вы откроете для себя много нового, а возможно, найдете свою рекламную идею, которая принесет вам немало новых покупателей. Пользуйтесь нестандартными решениями, выложите свое рекламное видео в стиле канских львов на тот же youtube. Посмотрите на своих конкурентов и воспользуйтесь пробелами в их маркетинге.
Лучший товар – это тот товар, который нравится потребителям больше остальных, сюда можно включить качество, дизайн и престижность.
Соответственно, чтобы преуспеть в этом вопросе, нужно улучшать качество товара и поработать над его визуальной привлекательностью. При этом привлекательность может выражаться в красивом дизайне упаковки, а не только самого товара.
Кроме того, стоит подумать, как можно сделать ваш продукт лучше, может быть стоит добавить в него новые функции и стать новатором в вашей отрасли?
Цена стоит на последнем месте, вопреки всем ожиданиям, именно потому, что без хорошего маркетинга и товара, цена уже не имеет никакого значения, какой бы она ни была низкой. Но если ваш маркетинг не подкачал, а товар просто идеален, то в таком случае остается еще один дополнительный инструмент – регулирование цены.
Важно найти компромисс между желанием получить больше прибыли и перебороть конкурентов. В любом случае, если вы снизите цены – вырастет спрос, соответственно вырастет оборот и нивелирует снижение цен. В итоге вы будете получать ту же прибыль, что и раньше, за счет возросшего оборота, вот только ваши позиции на рынке заметно укрепятся. При этом имейте в виду, что чересчур низкие цены могут оттолкнуть покупателя, так как он может посчитать, что такой дешевый продукт не может быть качественным.
Вот три основных элемента конкурентоспособности, идеальным считается совершенство каждого из них, но в реальной жизни такое возможно для больших компаний или же очень талантливым предпринимателям, но если вы действительно хотите уделать конкурентов, то для вас это не будет проблемой. Стремитесь к идеалу.
Конкуренция в интернет-торговле: десять советов как обойти конкурентов
Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.
1. Сформировать уникальное торговое предложение
Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. Главная задача уникального торгового предложения (УТП) – дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача – все это есть только и исключительно у вас. Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев. Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д.
Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное – найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.
Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.
2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?
Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:
Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
Будет ли он готов вернуться к вам вновь?
Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.
Уникальное торговое предложение должно быть:
кратким и емким;
понятным и прозрачным для понимания;
правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
отвечать интересам клиента.
И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.
Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».
Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».
Примеры распространенных УТП:
«Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут». Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками – временными, возрастными и т.д.3.
3. Псевдо-уникальное торговое предложение
Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями.
Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).
Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен.
Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов.
Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.
4. Расширенные гарантии
«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»
«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»
«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»
«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»
Все это – примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания. Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта. Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар.
Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.
5. Дополнительная ценность
Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка.
Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.
6. Быстрее, чем обычно
Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время – такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках. Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара. Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.
Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги.
Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.
7. Лучшее, по привычной цене
Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.
Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара.
Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.
8. Поднимайте цены
Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.
В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.
Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.
9. Личная подача
В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом.
Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала.
10. Не забывайте:
отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными;
репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь;
собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу;
дарите подарки самым активным клиентам;
используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами;
будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.
Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.
Как победить конкурентов, не снижая цен
Если продажи начали падать, либо компания существенно отстает по этому показателю от конкурентов, самое время выяснить причины и разработать эффективную стратегию позиционирования на рынке.
Чтобы победить в конкурентной борьбе, самое важное – понимать потребности своих клиентов
Первое, что необходимо сделать – понять ключевые факторы, которые влияют на выбор товара потребителями. Так, по данным исследования The Forum Group, высокая цена товара заставляет покупателей отказаться от покупки лишь в 15% случаев. Основные же причины кроются в сервисном предложении – плохом обслуживании (45%) и недостаточном внимании, которое уделяется менеджерами клиенту (20%). Именно поэтому на рынке часто можно встретить компании, предлагающие продукцию по сходной цене, при этом продажи одной из них, на порядок выше, чем у конкурента.
Таким образом, снижение цены не гарантирует рост продаж. Нередки и ситуации когда компания продает аналогичный продукт даже дороже (например, шампунь для волос или зубную пасту) и, при этом, более эффективно по сравнению с конкурентами. Это происходит за счет того, что она грамотно смогла выявить потребности покупателей и правильно позиционирует свой товар на рынке.
На основании анализа потребителей, сделайте выводы как Вы можете повысить ценность товара для покупателей. Донесите до потребителя какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.
Определите свое ключевое конкурентное преимущество и кратко сформулируйте его в рамках УТП (уникального торгового предложения). Именно оно должно стать лейтмотивом вашей маркетинговой политики.
Также важно понять какие сервисные факторы имеют значимость для Ваших клиентов. Например, Вы можете продавать автомобили дороже, но предлагать при этом бесплатный набор дополнительных опций, которых нет у конкурентов. Либо увеличить период гарантийного обслуживания с года до двух.
Оцените конкурентные позиции товара
Оценка конкурентоспособности товара также основывается на исследовании покупателей.
Задачи анализа конкурентоспособности товара не только в оценке, но и в прогнозе конкурентоспособности продукции, а также изучении факторов, которые на нее влияют.
Чтобы товар удовлетворял потребностям клиентов, он должен соответствовать определенным параметрам: – техническим (свойства товара, область его применения и назначения); – эргономическим и эстетическим; – нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам); – экономическим (уровень цен на товар, его сервисное обслуживание).
На основании анализа конкурентоспособности необходимо разработать меры по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности продукции. Например, изменить упаковку товара или повысить удобство его использования.
Проанализируйте деятельность конкурентов
Причины неэффективности продаж в самом общем виде можно свести к низкой конкурентоспособности самого товара, либо недостаточно высокому уровню сервиса относительно других участников рынка. Поэтому, после того, как вы определитесь с потребностями покупателей, самое время детально проанализировать деятельность конкурентов: – оцените их сильные и слабые стороны (доля на рынке, уровень лояльности покупателей и пр.); – станьте их клиентом и посмотрите на работу компании изнутри. Определите на основании анализа собственные рыночные позиции и слабые стороны и старайтесь быть на «шаг впереди» конкурентов.
